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集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。（)

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顾问式营销认为，客户的问题决定了客户的需求。（)

针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、需求定义、选择评估、决定购买、购后评估。（)

客户在购买产品时，会关心产品的功能和优点，因此，销售人员应尽可能详细地介绍产品的功能和优点。（)

关于客户购买过程，比较常见的是菲利普·克特勒的五阶段说，他认为潜在顾客会经历问题意识、问题升级、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。（)