失败的案例 ()人和——本地认可 1) 始终没摸清消费者胃口 三家连锁企业在长春折戟沉沙,业内人士多次提及资金短缺、经营不力等原因,但是权威人士分析,其最根本的原因是消费者抛弃了他们。消费群体认可是关键。 本地化操作失败是直接原因。长春市场具有一定的特性,在长春连锁经营,要求企业要有较强的变通能力。 协亨一夜间撤出长春市场,其根本原因在于并未被消费者接受,卖场难集人气。协亨手机在全国市场屡试不爽的“上天入地”以降低经营成本、增强价格优势的做法在长春市场搁浅。协亨手机在长春一年,都未能摸清长春消费者的“胃口”。 2) 经营模式本地化是重要基础 华普超市尽管在长春市场具有4年的打拼经验,但始终未能找到适合的经营之道,与本土供应商难搞好关系。原华普超市长春相关负责人曾表示,“难于和长春的供应商沟通”、“长春的供应商实力太小,不会做生意”。而正是由于这些,华普超市一直未能得到长春本土供应商的支持,使得其经营的商品不得不大部分从北京总部调来。昂贵的物流成本使得华普背上了沉重的成本包袱,到最后不得不爆出亏本几千万的数目。 “经营模式本地化是连锁企业在本地站住脚跟的一个重要基础。”吉林大学的郑贵廷教授谈到本地化时表示,按照大型连锁企业的要求,他们要顾及各个层面的消费群体。而长春的消费群体以及消费习惯单一性偏强,再加上消费者的消费潜力和市场份额问题,使得连锁企业在长春本地化操作面临着更加严峻的考验。对于每一个进驻长春市场的连锁企业,他们首先应该明白长春的消费者需要什么,以及如何把消费者的这种需要变成其销售额。很显然,华普、协亨和大商均未能很好地回答这个问题。 思考和讨论: 结合本地的连锁企业的开店案例,从天时、地利、人和及其营销学的角度分析开店的可行性,从而达到避免开店误决策的风险